三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控顧客的購買心理

1. 四種不同性格的購買心理分析

   A、果斷支配型顧客的語言及行為特征

   B、冷靜分析型顧客的語言及行為特征

   C、和氣友好型顧客的語言及行為特征

1. 快樂表達型顧客的語言及行為特征

    

   2、四種不同性格顧客的共鳴區及雷區

   A、果斷支配型顧客的語言及行為特征

   B、冷靜分析型顧客的語言及行為特征

   C、和氣友好型顧客的語言及行為特征

   D、快樂表達型顧客的語言及行為特征

   看視頻“鐵梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用

    

四、影響顧客認同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會認同原理引導客戶

D、喜好一致性原理

E、權威

F、稀缺原理影響客戶

課堂討論：

看視頻“雍正王朝“感悟康熙的6大影響力的高效運用

情景案例：中國電信**銷售的6大影響力運用

第二步：盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則

1. 你靠什么讓顧客信賴你

   情景案例：義烏市小商品城的銷售經

    

2. 日常銷售開場習慣分析

1. 太冷太熱

2. 太強勢太弱勢

3. 顧客進店心理分析

    

1. *佳開場時機與方式

1. 3個*佳接觸點的把握

2. 3個接觸顧客的*佳方法

    

   4、直線直白式開場與曲線委婉式開場

   ——建立“三好吸引場”

   A、說好話建立吸引

   B、做好事建立吸引

   C、好借口建立吸引

   案例討論：銷售開場的3個經典開局討論

    

    

   第三步：注意期的開發需求——找到需求，找到銷售的引爆點

   1、顧客購買4大因素

   A、價格？價值？

   B、感覺？需求？

    

   2、解讀需求

1. “三層聽”尋找顧客需求

   B、“聽三層”尋找顧客需求

    

   3、開發顧客需求，創造銷售引爆點

1. 開發需求的四層漏斗SPIN提問法

   B、“三從四壓五問”開發顧客需求

   C、快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點

   案例討論：

   銷售的“四層漏斗提問式”開發顧客需求技巧討論

   【為內訓企業量身定制】

    

   第四步：欲望期的產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言介紹產品

   1、什么樣的價值在顧客眼里是有用的

   A、產品價值內外核

   B、價值何去何從

    

   2、讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品

   A、FABE法則

   B、用FABE解說產品邏輯打動顧客

   視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運用

   課堂訓練：企業產品的FABE價值訓練

   【為內訓企業量身定制】

    

    

   3、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品

1. 入情：讓產品和顧客建立感性關系

2. 入景：產品場景化、情景化

3. “有聲有色”介紹產品的三個時機

   情景案例：銷售的有聲有色銷售場景訓練

    

   第五步：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議

1. 異議管理

1. 產品層面的異議

2. 導購層面的異議

3. 產品層面的異議

    

   2、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員

   感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”

   A、不能說不會道的銷售人員

1. 能說不會道的銷售人員

   C、能說還要會道

   ——銷售人員的雙向思維訓練

    

   3、面對異議的正話反說與反話正說

1. 面對顧客異議妙打太極

2. 建立異議庫

   C、價格異議的四種應對方法

   案例討論：

   你們這款產品再讓3個點我們就簽了，否則我到別人家去買了 !

   面對顧客以上異議如何接招？

    

   第六步：臨界期的主動成交——成交落錘的時機與方法

    

1、影響成交率的三大要素？

1. 產品本身因素

2. 顧客本身原因

   C、銷售人員原因

1. 成交的信號識別及時機把握

   A、銷售末期顧客的心理、語言特征

B、識別顧客表面購買信號

C、二看一聽識別法

1. 四給成交法

1. 制造靜態熱銷推力——信心成交法

2. 制造動態熱銷推力——價值成交法

3. 制造利益推力——誘惑成交法

   D、制造障礙推力——障礙成交

    

4、四種性格顧客的成交落錘

A、冷靜完美人：邏輯總結落錘

B、和氣猶豫人：鼓勵推動落錘

C、沖動表達人：贊美拉動落錘

D、強勢果斷人：示弱順勢落錘

情景案例：**銷售的促單技巧

課程總結