課程背景：

隨著市場競爭的不斷升級， 需要業(yè)務(wù)經(jīng)理身兼數(shù)職，要求其不僅是一個銷售高手，更是一個管理高手，需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，激勵團(tuán)隊(duì)成員高效完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)，不僅需要具備“選人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！

課程收益：

有效解決：“銷售經(jīng)理只是在扮演一個“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！快速打通：“銷售經(jīng)理無法承上啟下，自身技能不過關(guān)，難以成為銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)”的發(fā)展瓶頸！

掌握組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤倍增有效思考工具，組織銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績

課程特色：

課程深入淺出，結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理模式，課程案例豐富、互動性強(qiáng)、通過多樣化培訓(xùn)手段，幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者提升高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理藝術(shù)，打造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競爭力。

課程時(shí)間：2天，12小時(shí)

 

授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱：

導(dǎo)言： 解讀“管理”

——三維度討論管理的真實(shí)含義

看視頻“垂直極限”討論

如何成為一個高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者？

上篇：銷售經(jīng)理的自我管理

 

**講：銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換

1. 銷售精英到銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變的四大問題

1. 固有習(xí)慣

2. 事必躬親

3. 評價(jià)不當(dāng)

4. 溝通不利

    

1. 銷售經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的定位？

1. 教練

2. 領(lǐng)袖

3. 法官

4. 規(guī)劃者

第二講：銷售經(jīng)理的高效溝通技能訓(xùn)練

1、高效溝通之“聽”

A、聽三層：

聽表層、聽中層——弦外之音、聽內(nèi)層——情緒感受

B、三層聽：

聽細(xì)節(jié)，聽結(jié)論，聽邏輯

2、高效溝通之“說”

A、說三層：說特性、說不同、說利益

B、三層說：順說、轉(zhuǎn)說、反說

課堂訓(xùn)練：從易中天與王志的面對面，感悟“說三層與三層說”

 

3、高效溝通之“問”

A、問：三從四壓五問

B、三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破

C、四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓

D、五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問題交替提問

課堂訓(xùn)練：看視頻，感悟周恩來的“三從四壓五問”術(shù)

第三講：打造銷售經(jīng)理的個人影響力

——高效管理的6大影響力武器

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會認(rèn)同原理

D、喜好

E、權(quán)威

F、稀缺

課堂演練

看《雍正王朝》感悟6大影響力在團(tuán)隊(duì)管理中的高效運(yùn)用

中篇：高效銷售團(tuán)隊(duì)的組建

**講：有效招聘銷售人員的四項(xiàng)基本原則

一、根據(jù)產(chǎn)品的生命周期組建銷售團(tuán)隊(duì)

A、嬰兒期

B、成長期產(chǎn)品組建銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)

C、成熟期產(chǎn)品組建銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)

 

二、根據(jù)性格互補(bǔ)理論組建銷售團(tuán)隊(duì)（通過左右腦/全腦分析）

A、支配強(qiáng)勢型性格銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢分析

B、沖動表達(dá)型性格銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢分析

C、和氣軟弱型性格銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢分析

D、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢分析

情景演練：同樣銷售場景，不同性格銷售人員的處理習(xí)慣討論

第二講：銷售人才的招聘與選拔

一、招聘銷售人才的4大標(biāo)準(zhǔn)

A、有效問話

如何設(shè)計(jì)有效問話來分析應(yīng)聘者是否符合4大標(biāo)準(zhǔn)

B、把握面試常用5類典型問題

案例討論：

你會聘用誰

下篇：銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理

**講：管理之“管”

——銷售團(tuán)隊(duì)管理的“檢查與控制”

1. 銷售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”的“三個齒輪”

1. 銷售例會

2. 隨訪觀察

3. 述職談話

    

二、“三個齒輪”之“銷售例會”

情景案例：“如此銷售例會”存在的問題？

1. 銷售例會的四注意

2. 銷售例會五目標(biāo)

    

三、“三個齒輪”之“隨訪觀察”

1. 為什么要隨訪觀察

2. 隨訪觀察的三要點(diǎn)

    

四、“三個齒輪”之“述職交談”

A、為什么要“述職交談”

B、要求銷售代表述職的四步驟

C、述職后的交流溝通

D、高效率“述職談話”的要點(diǎn)

第二講：管理之“理”——銷售團(tuán)隊(duì)的“培訓(xùn)指導(dǎo)”

1. 評價(jià)銷售代表時(shí)的常見錯誤

    

二、“三維度”客觀全面評價(jià)銷售代表

 

三、培訓(xùn)銷售代表的“四個沖程”

A、入職訓(xùn)練

B、流程訓(xùn)練

C、隨崗輔導(dǎo)

D、集中輪訓(xùn)

 

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)的高效激勵

一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵
A、目標(biāo)體系的制定
B、各層目標(biāo)的制定

C、 “取”代替“給”的制定方法

D、分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵

情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)

二、分類激勵——不同類型銷售人員的激勵謀略

A、業(yè)績優(yōu)秀銷售人員的特點(diǎn)及激勵

B、業(yè)績徘徊不去的銷售人員特點(diǎn)及激勵

C、沉默少言的銷售人員的特點(diǎn)及激勵

D、性格急躁易沖動銷售人員的特點(diǎn)及激勵

E、態(tài)度消極的銷售人員的特點(diǎn)及激勵

情景案例：看《走向共和》感悟李鴻章的團(tuán)隊(duì)激勵術(shù)

 

三、心態(tài)激勵

A、影響圈與關(guān)注圈

B、舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)

C、銷售人員的“三心二意”激勵

案例討論

管理者如何激勵不同類型銷售人員

課程總結(jié)