課程背景：

1.2016年整體制造產業低迷，產品同質，微利時代，現實的營銷路在何方?

2.制造產業競爭激烈，行業透視需要視野，突破競爭需要智慧，關鍵點在哪?

3.企業戰略如何提升高度?如何才能在慘烈的競爭中，找到突破的切入點?

4.營銷團隊如何構建高績效的體系嗎?如何因地因時因人制宜哪?

如果企業正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

 

課程目標:

1.了解當前制造行業營銷中的常見問題及表現，明確戰略突破的方向與思路；

2.明確新時代制造行業營銷模式與理念的變化，闡明價值營銷已成競爭的關鍵；

3.掌握營銷外部開拓與內部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實”各類管理技巧。

 

課程時間: 2天，6小時/天

授課對象: 企業高管、中層經理，營銷體系各職能部門經理、各區域經理、業務主管等

授課方式: 全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程大綱：

**講: 困境解析與成因

一、營銷的十類問題

1.市場視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來戰略方向與思路不清;

2.一線業績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發展后勁不足;

3.關鍵客戶的要求逐漸提高，商務條款苛刻，關系營銷難以應付;

4.市場維護方式局限，陷入兩難境地，少服務無法維持，加服務入不敷出;

5.服務手段單一，僅基于產品和價格，增值服務與創新少，導致客戶持續缺失;

6.外部市場天天變，后臺專業部門的職能缺失，專業化低，系統支持不到位;

7.營銷體系的引導力不夠，產研銷協同失效，缺少細分市場與新品的推廣;

8.營銷隊伍的職業化程度低，機制失效+管理乏力

二、困境的成因分析

1.宏觀環境變化劇烈，不確定性高

2.中觀行業洗牌加劇，競爭壓力大

3.微觀企業體系落后，核心能力弱

三、制造行業特點與變化

1.行業技術的高密度性與復雜性

2.行業客戶的高組織性與復雜性，

3.需求模式轉變：“產品”轉向“方案”

4.競爭模式轉變：“策略”轉向“體系”

案例一、蘋果的全球拓展戰略

案例二、三星手機的的模式升級

 

第二講： 價值營銷與突破

一、營銷的本質

1.營銷的兩種思維方式：效率與價值

2.價值營銷的要點

3.價值營銷的“四化轉換”模型

二、價值營銷及其策略

1.價值鏈戰略營銷

2.產品技術營銷

3.咨詢方案營銷

4.技術服務營銷

5.客戶關系營銷

三、突破的層次與方向

1.戰略升級：價值鏈滲透策略：重新布局與規劃

2.創新升級：多角色組團，突破與深耕市場

3.組織升級：多部門協同，逐步滲透客戶體系

案例一、陜鼓動力戰略升級的三部曲

案例二、小米手機網絡社區的探索與創新

 

第三講：行業洞察與調研

一、市場調研

1.市場調研的難點與要點

2.市場調研實戰策略

--小區，行業，大區，戰略四種模式

3.系統工業品市場調研方法

二、行業“結構與周期”

1.區域行業的結構

2.行業周期的五種類型

三、日美的行業之爭

1.通產?。耗７屡c超越

2.硅谷生態：創新與價值創造

四、行業的“節奏與密碼”

1.行業周期的節奏把控

2.行業需求的密碼破譯

3.行業需求的節奏把控

案例一、匯川公司的節奏把控

案例二、華為手機的困惑與拓展實踐

案例三、深圳邁瑞的四輪驅動競爭模式

 

第五講：競爭分析與超越

一、競爭原則與策略要點

1.全局分析，透視虛實，揚長避短

2.知己知彼，集中優勢，打殲滅戰

3.短期成果，形成機制，強化能力

4.群策群力，總結經驗，不斷創新

二、三大競爭對手及研究

1.清晰**競爭原則

2.**對手透視與對策

3.第二對手透視與對策

4.第三對手透視與對策

四、競爭性分析與啟示

1.蘋果與三星

2.小米與蘋果

3.老板與方太

4.濟南二機與德國舒樂

5.市場驅動---走進客戶價值鏈

案例一、富強鑫雙色機的成績斐然

案例二、華飛電子成長中的煩惱

 

第五講： 戰略升級與模式

一、戰略設計與選擇

1.歷史的邏輯思考

2.經營的系統思考

3.組織的基因思考

4.“命運”的選擇--- 生存的方式

二、戰略設計的因素

1.基于區域的戰略：四類區域

2.基于行業的戰略：四種周期

3.基于客戶群類別的戰略：大中小微

4.基于競爭位次的戰略：四種類型

三、三種模式的升級

1. 三類客戶群特點

2. 三種策略的要點

3.三種模式的創新

案例一、三一重工與小松工程機械的較量

案例二、漢德車橋的市場謀略

 

第六講：策略組合與破局

一、品牌與渠道策略

1.品牌策略與實踐

2.渠道策略與實踐

二、產品線與新品策略

1.產品線診斷與規劃

2.產品線策略

3.新品推廣策略

三、價格與服務策略

1.價格分析與策略

2.價格戰術與運用

3.服務策略與設計

4.走進客戶價值鏈

5.渠道培育與淘汰

案例一、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”

案例二、香港某上市機械公司華東團隊的“分層培訓制”

 

第七講：體系協同與構建

一、市場部的戰略指引模式

1.戰略規劃職能：參謀部

2.情報調研職能：

3.管理協調職能：

二、市場部的產銷協同模式

1.產銷矛盾表現

2.銷售部的隱性職能

3.產銷協同的操作要點

三、市場部的研銷協同模式

1.研銷矛盾表現：新品研發與推廣

2.新品的設計與推廣模式

3.新品團隊的跨部門職能;

4.新品經理的綜合素質;

案例一、恒大集團的各事業部調整功效

案例二、中國檢驗集團的營銷總部調整

案例三、康平納機械公司的總部構建

 

第八講： 團隊構建與培育

一、團隊構建方法與實操

1.構建的策略與原則

2.構建的方法與手段

3.基層實用激勵方法

二、團隊的分層培訓

1.基層培訓要點與實用法

2.中層培訓要點與實操

3.高層培訓的關鍵分析

案例一、3000營銷人員的面試經歷----職業化的算命師

案例二、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產

結 論：戰略升級—--策略創新

----- 戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局與我司特長綜合應用與把控;

----- 策略創新源于一線操盤手的靈活與創意，有限時空與資源有效配置與組合。