課程目標:

1.了解商務談判需要的基本素養，明確商務活動對價值觀、知識與技能要求;

2.掌握與復雜性客戶交往與建交的要點，體現出較高的商務理念、思維與技巧;

3.能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑;

4.能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環節的精要。

 

課程時間:2天，6小時/天

授課對象: 營銷總監、大區經理、渠道經理、代理商、業務主管、業務代表等

授課方式: 全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程大綱：

**講: 格局術---談判之道

一、談判之道：

1.現實：談判無處不在

2.原則：單贏與雙贏，短贏與長贏

二、談判之局：

1.從策略到體系：素養勝于技能

2.從過程到結果：成果源于實戰

三、談判之術

1.常見的六大誤區

2.談判的“九字決”

3.談判高手“十項技能”

案例一、大客戶部的整體績效與效果

案例二、上海奔騰集團10年5000萬設備》維護經歷

 

第二講：策略術---洞察江湖

一、背景調研

1.市場洞察：四級城市的密度與開放度分析

2.行業分析：多專業、多年齡段的人脈構建

3.三類客戶特點分析：品牌—技術—商務

二、知己知彼 (中國—**章p3--6)

1.客戶實力評估：企業規模與歷史決定“密碼”

2.競爭格局評價

3.自身專長評論

三、戰略與策略

1.高端氣場策略

2.區域強度策略

3.技術協同策略

4.品牌渠道策略

5.產品新品策略

6.價值服務策略

案例一、吉林一汽高端拜訪術

案例二、昆山區域精耕細作術

案例三、無錫小天鵝總裁談判術

案例四、義烏專業性客戶談判術

 

第三講：策劃術---有備而戰

一、談判的前期布署

1.人員與地點

2.場所與位置

3.議程與期限

二、談判的三段流程

1.桌上流程：有利—有理—有方案

2.桌下流程：有心—有情—有關系

3.桌邊進程：有始—有終—有退路

三、談判的十項籌碼

1.情報—勢力籌碼

2.有獎--有罰籌碼:

3.有法—有術籌碼：

4.有進—有退籌碼：

5.有勢—有韌籌碼：

案例一、百萬小單的思考與策劃

案例二、匯川的專家型談判實踐與風格

 

第四講：公關術—身懷絕技

一、實戰公關的6項原則

1.戰略原則：謀略，敬畏

2.戰術原則：成果，創新

3.戰線原則：權力，妥協

二、實戰公關的五項內功

1.說的客觀與色彩

2.看的形式與神韻

3.問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求

4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開**張嘴巴

5.贊的驅動與潤滑:角度與要點

案例一、格力電器的2000萬設備的談判分析

案例二、孫靜醉酒的啟示與教訓

 

第五講：讀心術---善解人意

一、目標與底線

1.清晰談判目標

2.堅守談判底線

二、壓力與權力

1. 壓力的雙向性

2.權力的流動性

三、性格與性別

1.性格類型與對策：防衛--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反

2.女性談判手分析：

四、體態與微表情

1.紅黃綠三類體態信號

2.十種成交體態“密碼”

3.談判中6種典型的微表情“信號”

案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線

案例二、飛利浦醫療事業部的公關偏差

案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經歷

 

第六講：攻心術---剛柔并濟

一、時間把控策略

1.先聲奪人

2.后發制人

二、空間把控策略

1.黑臉白臉

2.聲東擊西

三、進度把控策略

1.逐步蠶食

2.有度讓步

四、溫度把控策略

1.暫置冰點

2.重燃激情

案例一、手機配件專用機的火爆

案例二、重回中山威力洗衣機的立體公關

案例三、雪豹—國共談判視頻與啟示

 

第七講：博弈術---上策贏心

一、雙方談判的七種模型

1.破裂與一團云霧

2.一拍即合與打撲克

3.買方與賣方市場

4.相對平衡

二、引導與說服

1. 情理夢利型引導

2.專業專家式說服

3.結構與節奏控制

三、報價與殺價策略

1.報價與利潤

2.三種報價方式

3.高保價與快離開

案例一、《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰略

案例二、《購買這臺設備的選擇》105萬---160萬較量。

 

第八講：修煉術---時快時慢

一、心理素養

1.不良心理與心態的案例，心理需要品德與思維支撐

2.銷售心理三性要求----剛性、柔性與韌性

二、職業素養

1.擔當與責任：敢挑戰，敢付出

2.創造性銷售：創造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，

三、學習素養

1.知識類別與結構：

2.思維結構與活躍度：

案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

討論：《我的夢想》《職業生涯的反思》

水三國之戰

結論：談判八招

1.高度突破! 需要對營銷職業的全新認識與素質提升!

2.寬度突破! 需要對談判流程與組織關系的深度把控!

4.深度突破! 需要對團隊與個人技能與素質的長期歷練!