課程背景：

“引進來，走出去”已經成為各大銀行實現客戶營銷的主要方式，在銀行業競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓或沙龍活動卻效果不佳，目標客戶難以邀約，活動設計沒有吸引力，精心籌辦的沙龍活動現場氛圍冷清……本課程通過專業性分解銀行沙龍活動流程、步驟和工具，有效提升活動組織能力和團隊營銷能力。

 

課程目標：

1、精準聚焦主題：根據網點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網點客戶拓展的活動主題。

2、快速高效組織：將沙龍活動的組織變成一種常態化的工作模式，低成本，耗費低的人力資源。

3、實現客戶拓展：通過沙龍實現增進現有客戶關系，提升客戶產品覆蓋率，同時實現新客戶拓展。

 

課程特色：

本課程采用“一點三線”的設計思路：以網點自我剖析為焦點，以沙龍組織流程為主線，以找到適合網點客戶拓展和維護的沙龍活動組織形式為重點，以掌握沙龍活動組織的工具和方法為核心點。

 

課程時間：

現場授課：2天，6小時/天

現場輔導：1天，6小時/天

課程方式：案例分析，講授分享，小組討論

課程對象：網點負責人，客戶經理，理財經理，大堂經理，柜員

參訓人數：40人以內

培訓所需工具和設備：

有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙(15張)、訓練場地(發言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集);

 

課程大綱：

**講：成功沙龍活動應該是什么樣子?

1、成功沙龍活動的標準

案例分析：幸福路支行的沙龍活動為什么會失敗?

2、沙龍活動的定位分析

3、沙龍營銷常見問題及解決思路

 

第二講：網點沙龍診斷掃描儀

**節：沙龍活動主題類型

1、親子活動

2、交友聯誼

3、金融服務臺

4、讀書交流

第二節：網點沙龍診斷定位

1. 網點沙龍診斷掃描儀

網點沙龍客戶群體分析

網點沙龍區域分解掃描

2、網點診斷定位自畫像

   網點沙龍需要明確的觀念態度

   網點沙龍策劃和執行的知識技能

3、明確本次沙龍活動主題

 

第三講：沙龍活動實施流程

**節：含苞蓄能：高效沙龍的前期準備

1、組建沙龍團隊

1）沙龍團隊職責分工和關鍵任務分解

2）主持人、主講人培養

主持人和主講人主持稿策劃技巧

主持人和主講人現場演繹技能提升

現場演練：主持人和主講人演練通關

1. 沙龍活動客戶篩選

獲取客戶信息的主要途徑

工具：《沙龍活動客戶篩選表》

1. 沙龍活動客戶邀約

1）客戶邀約策略分析：

短信預熱的注意事項

客戶電話邀約話術設計要點

客戶拒絕應答策略技巧

實戰演練：針對客戶的進行電話邀約

2）微信推廣邀約模式

微信朋友圈經營推廣

微信目標客戶邀約技巧

4、沙龍活動物料準備

1）禮品的種類與設計

2）沙龍活動場地選擇標準

3）沙龍活動場地布置要求

5、沙龍活動方案策劃

1）沙龍主題設計與冠名

2）沙龍活動流程設計和創新

沙龍活動流程中風險防范

 

第二節 卓越綻放：高效沙龍的中期執行

1、客戶簽到、引導管理

工具：《客戶信息收集表》

2、現場授課過程管理

3、現場互動抽獎設計

4、現場互動營銷設計

現場營銷需求挖掘

現場營銷異議處理

現場營銷臨門一腳

5、成交客戶簽單管理和服務

第三節：蛻變深化：高效沙龍的后期維護

1、客戶信息收集分析

2、沙龍活動成交客戶跟進服務

3、后期未成單客戶跟蹤服務

 

第四講：沙龍活動經驗沉淀

1、團隊人員沙龍能力成長路徑

2、沙龍活動成本合算

3、沙龍活動總結會議召開要點