課程背景：

在國內，基于宏微觀經濟發展和銀行轉型的迫切需求，社區銀行在有利于國家發展和金融發展，有利于改善中小企業融資服務和居民金融服務，有利于城市建設加快區域調節，有利于推進銀行轉型的綜合因素下社區銀行大量涌現。

目前，國內社區銀行建設大多還停留在起步階段，部分甚至處于觀望狀態。其中對社區銀行重要性、對社區銀行差異化營銷策略、對社區金融產品創新、對社區人才隊伍、對社區發展激勵機制都有很大的爭議與偏差。

本課程針對社區銀行互動體驗式營銷模式進行打造，在這一模式下，實戰培養是培訓的主基調，一線銀行人員在培訓中將接受現場輔導，疑難解答，實戰演練，經典課程等一系列的培養與訓練，從而達到銀行一線人員成功銷售的目標。

 

課程收益：

1、充分認識到銀行轉型競爭時代的到來的沖擊，做好社區營銷定位順應潮流駕馭。

2、掌握社區銀行互動體驗式精髓，服務營銷中中更有針對性的進行客戶識別和營銷推薦匹配需求，進行綜合資產配置。

3、了解社區中高收入客戶群體資產特征與投資心理變化，找到“癢點”匹配合適的理財方案。

 

適合對象：一級支行支行長；網點負責人；客戶經理；理財經理。

課程時間：2天，6小時/天。

 

課程大綱：

基礎類

一、社區銀行新概念定位

1、國外社區銀行

案例分析：富國銀行、芝加哥儲備銀行

2、國內社區銀行

民營銀行

     股份制銀行

     縣域商業銀行

案例分析：民生、光大

3、社區銀行“五大特點”

   規模小型化

      機構邊緣化

      信息真實化

      營銷特定化

      經營個性化

 

二、體驗營銷

1、體驗經濟的互聯網落地性

      概念

     營銷演變必然性

 

2、互動體驗式營銷實體

互動營銷模式

社區銀行引入互動體驗式

三：社區銀行“七步”互動體驗式營銷和管理

**步：營銷市場定位

一、社區銀行營銷思維

1 領軍思維與融入思維

2 被動營銷與主動營銷

3 偶然服務與慣性服務

二、社區銀行品味定位

1.1 社區銀行生態

1.2 住宅區里居民社會地位類：職業、資產等

1.3 商圈服務：商貿特點、顧客群體、流量

三、社區銀行網點互動式體驗式設計

1. 網點布局設置

1.1 根據社區屬性進行設計

1.2 根據產品進行設計

1.3 根據季節特性進行設計

1.4 根據人群年齡段區分進行設計

1.5 根據職業特性進行設計

1.6 根據社群資產評估情況進行設計

2. 功能區域設置

2.1 金融業務區域

2.2 社區交流區域

2.3 便民中心區域

2.4 交叉展示租賃區域

汽車、家電、家居、便民服務等

第二步：人力資源設置

一、上級行設置

1. 社區銀行人力資源

1.1 社區銀行行長選拔與任職資格

1.2 社區銀行營銷人員選拔與任職資格

2. 社區銀行績效考核規則與標準

2.1 費效比指標設計（交易費用、銷售費用、房租費用）

2.2 利潤指標設計（家庭客戶數量ⅹ每家庭客戶貢獻）

二、社區銀行員工建設

1. 社區銀行員工培訓體系建設

2. 社區銀行員工團隊體系建設

3. 社區銀行員工職業生涯體系設計

三、社區銀行的風險管控

1. 社區銀行業務管理要求

2. 社區銀行的風險點

3. 社區銀行應急預案與重大事件處理

第三步：平臺渠道體驗式建設

一、社區銀行平臺分類

第三方金融服務商

保險（壽險、財產）

專業金融銷售公司

2. 財富管理公司

信托、基金（私募）、p2p

3. 第三方金融服務平臺

線上p2p、拉卡拉、

二、社區銀行平臺管理

1. 綜合金融平臺產品績效設計與應用

2. 綜合財富管理管理模式創新

3. 相關監管及法規

三、社區銀行全平臺

1. 基于互聯網創業企業

2. 大數據社區銀行的多方建設

第四步：跨界、多贏互動體驗式

一、社區銀行“伙伴模式”

1. 社區銀行“伙伴模式”定義

2. 社區銀行“伙伴模式”之策略

2.1 階層細分——m案例

2.2 會所策略——俱樂部、高爾夫案例

2.3 聯手策略——汽車4S店案例

第五步：社區銀行產品開發設計體驗

一、綜合金融產品互動設計

1. 根據社區年齡段區分進行產品設計

2. 根據社區職業特性進行產品設計

3. 根據貴賓資產評估情況進行產品設計

4、根據社區風險管理角度進行產品設計

二、產品投放體驗

1. 社區銀行“伙伴模式”的投放體驗

2. 社區銀行“強勢模式”的投放體驗

第六步：互聯網互動體驗式

一、線上技術融合策略

1. 網點免費WIFI服務

2. 社區銀行公眾微信營銷

2.1 公眾微信號運營

2.2 公眾微信號產品

2.3 公眾微信號深度黏合

3. 社區銀行二維碼創新營銷

3.1 二維碼主碼設計

3.2 二維碼子碼與產品黏合

3.3 二維碼投放場所與運營方式

二、其他線上合作策略

商鋪、社區物業服務等

第七步：社區是“家鄉”互動體驗式

一、社區銀行策略

1. 社區文化滲透營銷

1.1 小舞臺

1.2 銀行金融情景劇

2. 社區親情營銷

2.1 社區少兒繪畫

2.2 社區攝影比賽

2.3 社區廣場舞教學評比

2.4 小區設立公共自行車服務點

2.5 周末跳騷市場體驗

2.6 便民服務信息互動

2.7 社區名人榜、鄰里名人榜

3. 社區外延營銷

3.1 汽車試駕活動

3.2 房產參觀郊游

3.3 家裝設計師現場設計

3.4 農場對接廚房設計